Análisis de sensibilidad: ¿qué pasa si las ventas no salen como esperas?
Ninguna proyección se cumple exactamente. El análisis de sensibilidad mide qué tanto aguanta tu proyecto cuando la realidad se desvía del plan: mueve una variable clave —como las ventas— y observa cómo cambian el VPN y la TIR.
Mover una variable
Cambias un supuesto a la vez (ventas −10%, costos +5%) y ves el efecto en el resultado. Te dice qué variables son críticas.
Mover varias a la vez
Construyes casos completos —pesimista, base, optimista— combinando varios supuestos. Te dice cómo se ve el proyecto en mundos distintos.
Un ejemplo sencillo
Volvamos al proyecto de nuestro artículo de TIR y VPN: inversión de $10,000 y un VPN base de +$1,968 con una tasa del 12%. ¿Qué pasa con ese VPN si las ventas se desvían del plan?
| Variación en ventas | VPN estimado | ¿Crea valor? |
|---|---|---|
| -20% | ≈ -$4,830 | No |
| -10% | ≈ -$1,430 | No |
| Escenario base | +$1,968 | Sí |
| +10% | ≈ +$5,370 | Sí |
Valores ilustrativos: el efecto exacto depende de la estructura de costos de cada proyecto.
Margen de seguridad
En este ejemplo, una caída de ventas cercana al 6% deja el VPN en cero. Ese es el margen de seguridad del proyecto: si tu proyección puede fallar más que eso, necesitas renegociar costos, precios o inversión antes de arrancar.
Qué variables vale la pena mover
- Volumen de ventas: casi siempre la variable más incierta y la de mayor impacto.
- Precio de venta: pequeños cambios de precio suelen mover el resultado más que grandes cambios de volumen.
- Costos variables: insumos y comisiones que crecen con cada venta.
- Costos fijos e inversión inicial: renta, salarios y CAPEX que definen qué tan pesada es la estructura.
Errores comunes
- Presentar solo el escenario base: una proyección sin sensibilidad es una apuesta, no un análisis.
- Mover todas las variables a la vez sin orden: primero identifica cuál pesa más, luego construye escenarios.
- Ignorar el resultado: si el proyecto solo funciona en el escenario optimista, el análisis ya te dio su respuesta.
Quanto incluye una matriz de sensibilidad interactiva: mueve ventas y costos en un rango y ve al instante cómo cambian el VPN, la TIR y el payback de tu proyecto.